Le nouveau comportement des clients
L'entreprise à la recherche de biens et de services privilégie le service rendu, l'économie à court et moyen terme. Elle n'a plus aucune fidélité vis-à-vis de ses fournisseurs. L'image d'une marque ne compte que si l'acheteur est en mesure de justifier son choix en termes opérationnels.

La principale qualité que souhaite trouver une entreprise chez son fournisseur est l'écoute de ses besoins. Il s'agit donc pour les distributeurs, les revendeurs, les développeurs et les consultants de rendre service et non plus seulement de vendre un produit ou un service. Un professionnel de l'informatique se doit désormais de proposer une solution adaptée aux contingences techniques, financières et humaines de son client, ainsi qu'un engagement de suivi et d'évolution de cette solution, en fonction du développement de celui-ci.

Si les grands fournisseurs informatiques peuvent se différencier par des prix plus attractifs, la force des acteurs à taille humaine est de pouvoir faire vivre les relations commerciales avec leurs clients, au quotidien. Ce qui veut dire faire preuve d'initiative, de réactivité et apporter un savoir-faire à la fois métier et technique.

Alors comment faire ?
Il s'agit souvent de reprendre ce que l'on a abandonné au fil du temps. Par exemple :

• mieux gérer ses contacts commerciaux ;
• remotiver ses forces de vente ;
• revoir la qualité de son approche commerciale.

pour finalement voir à nouveau augmenter le taux de transformation de ses prospects en clients.

Un regard extérieur est souvent nécessaire pour pointer du doigt les écarts entre ce que l'on prône et ce que nous parvenons à faire durant une semaine de travail. Néanmoins, voici quelques pistes à parcourir pour  le plus grand bien de tous.

Un distributeur saura fournir une information régulière à son réseau de revendeurs et des solutions de commercialisation dynamiques, comme la gestion locative par exemple ou la gestion d'un stock virtuel.

Les revendeurs se doivent de suivre l'évolution du parc de matériel informatique et de licences chez l'utilisateur final et de proposer des possibilités de migration.

Anticiper l'application de la législation et proposer des développements sur mesure aux clients, qui sont en mesure les financer, ou de nouvelles options régulièrement, fait partie du métier du développeur.

Les consultants peuvent proposer des services, comme du conseil et de la formation. Par exemple, dans le cadre de conseil en développement, mettre à profit leur portefeuille, faire circuler des informations stratégiques et proposer des partenariats synergiques entre les clients. Avec la mise en place du droit individuel à la formation, il devient plus facile de suggérer la mise à niveau des compétences des équipes des clients en ce qui concerne les processus commerciaux ou les relations clients.

De nombreuses possibilités sont permises aux acteurs de taille moyenne afin de garantir leur propre pérennité. Elles s'appuient essentiellement sur des comportements commerciaux simples et orientés vers le service du client. Aimer son client et s'intéresser à lui est devenue une condition de survie pour tous les fournisseurs du monde de l'informatique professionnelle.